- 它,曾是IC设计企业中”快速崛起的”神秘传奇,
- 它,曾让终端厂商爱恨交加,
- 它是机缘巧合而成功,还是”头脑密集型”的高新产业代表?
- 在快速崛起后, 他是否能再续经营成功的传奇?
-----继收购ADI的“成人礼”之后, 看联发科如何延续产业神话……
喻铭铎先生 教育背景: 美国宾州大学Ｗharton学院企管硕士
过去工作资历: 台湾集成电路制造公司财务经理
现职: 联发科技大中华区总经理
曜鹏科技董事
原相科技董事
以下为访谈内容:
王静：TD论坛现在正在跟新浪网合作，一起做一个系列的访谈，选择一些我们TD产业链里面有影响的企业，由我跟这些企业的高层做一个互动，让读者了解一下这些企业的总体状况，尤其是在TD方面的一些想法和计划。我们已经做了一两个企业，第一个做的是普天。联发科（MTK）是我们作为芯片厂商访谈的第一家。，首先，我也是注意到，联发科不久前加入了TD论坛，
作为我们的高级会员，我也应该来看一看。第二，联发科好像在9月份吧，宣布了收购ADI。ADI也是我们的高级会员，而且这个事情跟我们一个核心企业大唐有很大的关系，所以这个业界都比较受关注。，今天我想借这个机会来请教一下喻总，整个联发科的一些总体情况，以及你们在TD方面的一些策略性的考虑。
从收购ADI谈开去
王静:联发科在中国的2G市场做得不错，国内的市场份额蛮大。你们能进入TD的芯片，我们作为产业来讲是很高兴看到的一件事情，因为这么有实力的一家厂商来做我们TD的标准，至少这是我们一直呼吁的事情，我们要有很好的团队加入，才有可能把这个产业做好做大，尤其在终端和芯片。
MTK作为这么熟悉我们中国市场的大企业，也是我们中国人的企业，对TD应该有积极的推动，是一件非常大的事情。能不能先请喻总介绍一下收购ADI的情况。
喻铭铎：好! 我们收购ADI其实一开始，还是透过投行的介绍，大概是在今年4、5月的时候，他们提到说ADI有这个计划，把他们在手机芯片的业务切出来。因为对ADI来讲，手机芯片大概占他们10%，并不是那么大，但是未来的投资研发需求很大，所以对于ADI的整个战略目标来讲，他肯定希望回归到他最原始的所谓模拟器的这个业务，想把这个手机切出来，所以他就透过他的投行在外面找适当的买家，我们就开始跟他们接触，一开始的会面就感觉蛮好的。在ADI这边，我们的评估包括了TD方面，他在TD方面做得最早，所以各项的方案其实都非常成熟。
王静：因为他跟大唐合作。
喻铭铎：根据评估，至少在TD芯片来讲，目前在市场上这四家供应商中，ADI是最早最成熟的，当然他还有其他的方面也非常吸引我们，比如国际的布局，所以对未来也好，对于TD也好，我想再继续走下去都是有帮助的，所以基于这样的原因，我们透过几个月跟他们的沟通，终于在9月把这个事情定下来，我们觉得两边有很好的互补。大概我们要找到像这样的公司也不容易，两边的强项重复得很少，几乎完全可以互补，他如果要卖给别人的话，也很难找到像我们这样的组织架构与产品实力（笑）。
王静：我的理解，你指的互补，是说你们在2G的技术和市场上比较强，而他们在3G产品很强…
喻铭铎：是。之前，我们还没有在TD这边有任何的涉猎。联发科在国内市场客户服务方面做得非常好，而ADI在国际市场有很好的Sales和Marketing的团队，这对于联发科未来要走到前五大也是有帮助的。
王静：你指的是全球前五大手机厂商？
喻铭铎：对。
王静：这也是联发科的奋斗目标之一。
喻铭铎：这肯定了，我想任何一个公司最终目标都希望走向国际化，特别是在手机这个产业里面，前五大差不多占了80%的份额，所以像诺基亚、摩托、LG、索爱、三星五大占了接近80%的份额，所以对于作为一个芯片的厂商来讲，我想进入前五大是很重要的目标，我们这个目标，对国内与联发科合作的终端客户推往国际也是一个助力。
王静：现在我们都知道，联发科在中国的2G市场份额很大，那你们主要的客户是在中国吗？
喻铭铎：对，你想得到的名字大概都是我们的客户，联想、康佳、TCL、天宇、金立、波导，现在我们也开始跟中兴合作了，。
王静：你们现在跟所谓的前五大，现在有没有合作关系？
喻铭铎：一直积极地在准备中而且合作正在开始，因为ADI手机芯片业务本身LG就是他的客户，是LG最大的芯片供应商。
王静：所以说这也是收购ADI的一个很重要的原因：全球策略。
喻铭铎：全球策略！你必须要以全球的思维来看。
王静：严格来讲，联发科现在还不能称为跨国的芯片厂商？
喻铭铎：我们应该怎么讲呢？就是说如果你看手机芯片业务的话，确实我目前的客户集中度在中国比较高，但是如果你看我其他的业务以及公司据点分布的话，事实上已具国际性。例如说我们在光储存芯片方面，世界前三大的三星、LG、建兴电子都是我们的客户。像DVD播放器前三大的索尼、飞利浦也都是我们的客户，像数字电视三星、飞利浦也都是我们的客户。
王静：你们的无线通讯芯片业务这一块占了联发科多大份额？
喻铭铎：目前大概占了一半。
王静：所以这一块的国际化也很重要、非常重要。
喻铭铎：没错，在全球来讲我们业务有很大的布局，除了在中国大陆这边在北京、深圳、合肥我们有据点之外，我们还在印度、新加坡、美国、日本、韩国有据点。通过这次ADI手机芯片业务的收购，我们就能增加了美国还有欧洲的据点，这个对于我们将来要在地支援像摩托、索尼、诺基亚等客户都非常方便。
王静：所以这个也是收购ADI的出发点之一？
喻铭铎：对。
MTK的前世今生
王静：下面一个问题，我觉得是挺有意思的一个问题，因为我参加过几次芯片厂家的…讨论会也好论坛也好，手机专家都提到这样的问题。就是说联发科从97年成立，到现在发展成这样一个很成功的公司，尤其是在中国大陆市场上，很重要的一个原因是你们提供了所谓的Turnkey
Solution，使得手机厂家，他们可以把你们的2G芯片拿过来，直接就可以做外形设计和一些改进性工作，很快推出手机。3G的话，这种模式是不是能够适应？因为我的感觉，2G应用比较单一，主要是语音,技术标准化已经很高了，所以说很多东西你可以在芯片上把他们做到一起，但3G面临着很高的复杂度，应用方面肯定比2G要丰富得多，还要面对不同的客户群，细分市场等等，这个Turnkey
Solution，就是你们前面赖以成功的这样一个法宝，是不是还能够再延续下去？
喻铭铎：这个问题很多人讨论，我觉得大家看这个问题事实上只看到了这个问题的表面，没有看到这个底层。对我们来讲，所谓的Turnkey
Solution只是一个手段，真正的目的就是要因应客户的要求。所以我刚刚一开始也讲，我们的强项就是客户服务，客户的要求、客户的需要我们能够来达到！在2G的市场，手机产业慢慢地发展已经比较不像过去。过去比较像通讯产品，只是通话；但是慢慢地发展你会看到，手机比较像一个消费性产品了，可能随时都有一个新的花样出来。很多人买手机，可能通话已经只是一个基本要求，他看得更多的是看设计漂不漂亮，是不是有一些花俏的功能，像是在买一个消费性产品了。过去大家会看通话品质好不好，其他的不会考虑，基本上就只是通话而已，但是现在很多人他可能两三个月就换一部手机了，因为他把手机当做是一个…
王静：消耗品？
喻铭铎：对，消耗品了，他更重视的是外观好不好看，是不是符合他的身份，设计与功能是不是符合品味和商务需求。这是一个手机消费者态度的很大转变，所以整个产品周期变得很短，这样就要很快的反映市场的要求。很多客户跟我讲市场上有这样的方向，你要马上提供给我，Total
Solution比较能够适应这样子的味道。如果还是像过去的方式的话，生产的时间拉得很长，整个设计一进去做9个月，你已经不能反应一般大众的需要了。你给一个芯片搞半年9个月出来，市场早就跑掉了。我觉得Turnkey是一个怎么讲，在客户要求的特定的时空环境下的一个产物，一个商业模式。所以我觉得不同的时代，不同的环境背景，有不同的商业模式，但是它的本质就是服务客户的需要。
王静：就是完完全全地体察市场的需求，又要满足客户的需要。换句话讲，那个时候所谓的Turnkey Solution是满足了当时的这个条件，3G的时候也许可能有一些变化？
喻铭铎：对，所以我觉得3G的时候我们要看，3G的条件是不是成熟到来做Turnkey Solution，如果没有成熟，我不觉得这个模式适用。未来的发展足够成熟了的话，也许到那个时代，某一个时间点，也许Turnkey
Solution又成为适当的了。但是目前，至少我我觉得3G初期应该还不是适合Turnkey Solution的时候。
王静：这个我也同意，很多手机专家他们也同意。
喻铭铎：我们老说，手机厂家应该把力气花在你的设计上，去做自己的质量控制，因为这个是消费者去买手机的时候所在意的。
王静：那应用呢？芯片厂家跟手机厂家这个之间的分工界面是什么？以前Turnkey Solution时代,芯片做了绝大部分的工作，手机厂商做一些外观什么的，但是现在的问题是3G会引入大量应用，有一些应用也许我们都没有想到，芯片厂家怎么建立这样一个平台,让下游厂家发挥他们对应用的反应能力？
喻铭铎：这个部分，我们必须跟我们的客户做很密切的合作，因为某种程度上来讲，我们的客户因为直接面对消费者，所以他们的触感是比较敏锐的，所以他们会比较容易知道、现在我们的消费大众喜欢的是什么？需要的是什么？他会把这个讯息带来给我们，我们会在很快的时间内做出他要的东西，然后回馈给他，所以这个部分你必须跟客户之间有非常紧密的沟通。
这是为什么我刚才讲客户服务是最重要的。如果你的客户服务好，就是说当他需要什么东西告诉你的时候，你就可以在最快的时间满足他。我觉得这必须依赖于你跟客户有很密切的沟通互动。
王静：组织架构上你们能保证这个吗？你们在大陆的机构设置能满足快速反应吗？
喻铭铎：我觉得目前应该是可以，您可以看到，我们过去不管在DVD播放器或者是手机这边，强项是我们的客户服务。我们在北京有软体的团队，服务我们中国大陆的客户，做软体开发；深圳也有做FAE的团队，现在中国大陆差不多600多名的员工。
TD之于联发科
王静：那么TD在联发科的策略里面是一个什么样的角色呢？
喻铭铎：我应该讲，TD是我们收购ADI手机芯片业务的一个很重要，但不是唯一的因素。我刚才讲接近Tier1客戶，还有国际的布局的考虑等等，对我们来讲同样重要，但是TD也是我们收购ADI的一个非常重要的考虑因素。
王静：能不能稍微再详细一点？我也去ADI去过好几次，我也跟他们谈过。ADI跟大唐合作嘛，大唐对TD的理解应该说是最深刻的，他们这种组合真的是一种强强联手，所以他们做出来的东西很不错的。接受ADI以后，你们有这么好的基础，接下去在联发科的品牌之下，近期在TD是一个什么样的计划，远期是一个什么样的计划？
喻铭铎：我想近期还是希望能够维持稳定，因为收购案刚完成，我们的客户和合作伙伴大家总是比较担心，不知道未来的变化，磨合的问题…所以在购并宣布之后，我们就立即开始全球性拜访客户。我是大概两个多礼拜前也去了中兴，见过中兴的老总，也去见了大唐的老总，目的就是做实时的沟通，表达将来双方的合作不会改变。所以我想短期一定是维持整个合作的关系，稳定，这想对于我们的合作伙伴，对于我们的客户都非常重要，所以我们陆陆续续也跟客户包括大唐一起发新闻稿。
王静：对, 我看到了。
喻铭铎：首先我们想维持整个产业链的稳定，这非常重要。在中期通过我们在2G、2.5G的强项，比如在客户服务方面，研发方面，看看有什么帮助，在TD的
研发方面能够走得更快。目前我觉得走得很好了，但是未来透过ADI的加入，透过过去我们在中国2G、2.5G成功的经验，能够使得TD的发展更加速。
王静：TD产业链现在也壮大起来了，现在联发科也加入这个TD的阵营。虽然TD不是你们唯一的考虑，但是对于TD阵营来讲，你们的加入是一个很大的事情。
喻铭铎： TD虽然不是唯一的考虑，不过绝对是很重要的考虑，因为我觉得TD在中国来讲是一个非常重要的产业标准，就是说我们作为一个中国人的公司来支持这样子的一个产业是很重要的。
王静：如果联发科能够利用自己这么多年来，尤其是大陆市场积累起来优秀的客户服务的理念和经验的话，我觉得对TD下一步是非常重要的，因为TD现在已经不是一个技术的问题了。
喻铭铎：是普及的问题。
王静：现在是怎么把他推向市场的问题。我们有模式、应用等要解决的问题，但这不是TD本身特有的问题。对TD来说，推向市场最关键的一个因素就是终端这一块，也是相对来讲需要进一步花力气的。
喻铭铎：一开始有这个收购传闻的时候，我看到很多报道，大家好像说联发科进入TD，对这个产业，好像说怕会影响到这个产业什么，其实我个人认为，对于TD的发展，应该就是越多人参与越好，应该是多多益善，就像您讲的，现在已不是技术问题，是怎么样推到市场的问题，所以有更多人加入，我觉得这个是更好。至于说Total
Solution，我刚才讲过这个东西在不同时候有不同的商业模式，那你说过几年，说不定在2G也有不同的商业模式，也不一定通过Total
Solution，市场在变，你可以看到，整个产业的发展也是不断的在做改变，从最早所有的东西，然后产业分工，有人专做设计这一块，有人专做代工这一块，这就是跟过去不同的商业模式。
王静：这种模式的东西都是在因应变化，肯定不是一成不变的东西。
喻铭铎：对，绝对不是一成不变的东西，所以即使你分成代工什么，后来你会想代工也有不同的改变，过去制造跟测试也会分开，其实这个商业模式都在改变，不是一成不变的，像诺基亚，诺基亚以前基本上用TI做，目前现在这一块他也改了，OPEN了，他会把更多的精力花在渠道的管理和设计上面，这也是他的改变。所以我觉得，Total
Solution真的只是在特定时空下的一个商业模式而已，它会随着时代改变，随着环境改变。
在忧患意识中走向未来:
王静：联发科现在有多少人？
喻铭铎：现在北京有160人。
王静：整个联发科公司有多少人？
喻铭铎：大概是2700，全球。
王静：一年的销售额做多少？
喻铭铎：我们今年应该可以，二十亿多USD。
王静：你们人均的创收很高。
喻铭铎：应该是产业内最高的。
王静：你看华为现在5、6万人,一百个亿USD，效率已经很高了。(笑)
喻铭铎：不太一样（笑），芯片行业基本上是知识经济的产业，靠的完全是头脑，这一方面就跟你需要用大量劳动完全不一样。
王静:不是劳力密集型的，是脑力密集型的。
喻铭铎：这种的行业对未来的发展其实更重要。
王静：对，信息时代嘛！我再想问问，联发科作为新加入TD产业链，如果不从你们公司的角度来讲，而对这个产业来讲，你们对TD前景有什么的观点？你们肯定也看了很长时间。
喻铭铎：对，我觉得TD肯定是非常重要的，如果不是重要的，公司也不必花这么多力气来做这件事情，所以在我们来看肯定是重要的了。而且我说中国发展自己的标准，我觉得也是有它的必要性
,中国这么大的市场。
王静：未来一两年你们有什么样的计划？
喻铭铎：我想中国大陆绝对是我们非常重要的发展地方，你看这栋大楼刚搬进来，就是因为扩充太快了。
王静：同时你们也在开发其他的3G?
喻铭铎：本来我们也在发展WCDMA，因为一开始我也讲说，芯片公司要面向国际，所以在目前来看，在3G的标准里面，WCDMA也算是一个蛮先进的标准，但是中国有中国的标准，这个也很重要，我们要支持，所以对于要面向国际来讲我觉得这两者都不能忽略。
王静：你可能也知道，TD在十个城市在作测试，十个城市加起来有上万个机站，这种网络规模在中国不算太大，但是要用一般性的标准来看也是很大的一个网络。
喻铭铎：对，而且未来透过一些，比如说新兴的国家，到周边的国家来推广，也有很大的机会。未来我们也认为联发科会随着这些运营商去走出国门。
王静：也有助于联发科的国际化目标。
喻铭铎：对。
王静：我感觉是一个双赢。
喻铭铎：对，如果能够透过联发科过去一些经验，能够帮助在TD产业能够走得更快，如果我们能做这样的贡献的话，我就觉得我们是非常高兴有这样的机会。
王静：你们还是有自信，随着3G在中国铺开，你们还是可以找到符合要求的商业模式?
喻铭铎：没错，最重要的还是需要看客户的声音，客户需要，我们配合客户的需要，发展这个商业模式，我觉得这个才是重点。
王静：除了这个，你觉得联发科还有什么优势，能够在竞争当中胜出？像你们在国内市场的2G很成功，作为公司来讲是否还有其他优势？
喻铭铎：作为公司来讲，我觉得除了刚刚讲的客户服务之外，另外一个就是我们的执行力特别好，兼具效率与灵活度，很多事情我们的动作很快，能很快做决定，从做决定到行动这个时间特别快，而且不断做确认，看有没有问题，不断在改。不管在任何产品上，或者我们做任何事情上，这一向是我们比较自豪的。
王静：这也是很著名的。你讲的执行力的问题，我已经从论坛其他的会员单位听到了这样的反馈。
喻铭铎：我觉得客户服务跟执行力两个相配合，我在客户这儿听到什么反应，我立刻就要做，立刻解决，我在最短的时间之内解决。在这整个的背后支持我们的，我觉得就是一个忧患意识，这个其实也是我们董事长一再要求我们员工的。在芯片这个行业其实竞争非常激烈，它的进入门槛老实说并不高，现在我想任何人要进入晶圆代工不容易，这个东西没有几十亿，几百亿，做不了这个，即使要求没这么高，也要不少钱。而芯片的进入门槛不会高，大概台湾有上百家的芯片设计公司，中国大陆恐怕上千家都有了了。
王静：要能脱颖而出。
喻铭铎：你要脱颖而出的话，真的我觉得要有忧患意识，而且芯片设计公司，其实说穿了是一个产品的公司，每个产品属于一个时代，这个时代结束了，如果没有新产品，这个公司也就结束了。
王静：我们叫”可持续发展”。
喻铭铎：对,不断要找增长点，最近学的,呵呵。所以这个很重要，对于像做晶圆代工制造，他只需要不断的建新厂，相对来讲我觉得比较容易；但是你要找新产品相对的比较不容易。第一个，你找的产品是不是对的产品，找到对的产品能不能开发出来，而且还有按时的开发出来，这个挑战很大。你要选错了产品，搞了两年，白做了，或者你是看对了这个产品，但是你做得慢，别人都已经跑了，那也没有用，因为这个产业就是说你要不是第一名，第二名，大概也没戏唱，所以这个行业今天竞争非常激烈。即使你这个产品第一名，但不代表你下一个产品也是第一名，所以你一直要有这种威胁的意识在。这就是说我们随时这个公司都要面临着危机，目前这个第一名只是暂时的.
我觉得要有这样子的心态，你才能不断的去走好每一步，看好每一步。我们其实看到很多企业失败都是这样子，做得稍微好一点了就骄傲，一骄傲就会觉得过去成功的经验通通可以适用到未来。事实上过去成功的经验都是在那个时空下，下一个不同的环境，你肯定有不同的适用。其实联发科每个产品都不太一样，手机这个产品，以我们过去的发展来看，我们可以和一些小的厂家合作，但是数字电视就不一样了，所以你就不能拿手机的这个模式来套用到数字电视。所以我觉得，]要注意客户的服务跟执行力，但最重要是背后你要时刻保持警醒，生于忧患，死于安乐。因为这个产业太竞争了，如果没有保持忧患意识的话，很容易被淘汰掉。
王静：你们做TD有一个优势，因为你们跟国内的手机厂商合作已经很久了只需要继续延续到TD上；，TD手机的国际厂商方面，你们也可通过ADI接触到LG。，因此，你们现有的客户关系通过TD可以延续甚至加强。那么国际的其他四家，实际上也在不同程度的介入到TD，所以也是给你们提供了这样的一个接触和合作的机会，所以我觉得TD对于联发科来讲，也许是你们实现这种国际化策略的一个很重要的一步棋。
喻铭铎：不是也许，是肯定了，所以我觉得短期先稳定住，让我们的合作伙伴，让我们的客户安心，接下来我们就希望客户保持良好的关系，能够使得这个产业的发展更快的走向市场，让更多人享受我们的TD。
王静：合作关系很重要，现在你们能跟大唐这样强大的TD企业来做合作，这是非常有利的事情。
喻铭铎：王秘书长能否在最后给我们一些观点?
王静：我们行业里面，包括政府领导，我觉得都同意了一个观点，就是说不能把TD称作中国标准，我们都不讲TD叫中国标准，只有外国人这么讲。TD是ITU通过的3G技术标准之一，是不折不扣的国际标准。既然是国际标准，你这个眼光就不只能是中国，不只能是3G，肯定还是要往前走。所以说，既然TD有这么一个长期的目标，广泛的参与，尤其是一流厂商的参与那就是必不可少的了，尤其是在终端芯片这一块。因为相对来讲，系统这一块，成熟度相对比终端芯片要快。我们有四大系统厂商，实际上是四对，中兴、爱立信一对，华为、西门子（现在为诺西）一对，大唐、阿尔卡特一对，普天、诺基亚一对，实力可以了。从系统的核心网跟WCDMA差别不大，在基站、RNC这边有一点儿区别，所以相对来讲这一块比较成熟。但是终端这一块是决定你最终怎么把TD推向市场的重要环节，这个环节不是外力能帮你的，不是说我政府帮你一把，推你一把就可以的，因为到最后是客户要掏钱买你这个东西，我们的厂家和运营商需要有丰富的市场经验、用户经验和售后服务，反应能力。所以像联发科能加入TD，我觉得对产业来讲这是一件好事，因为你们
的2G在中国市场做得最好，这说明你们有特色，你们对客户了解。我也没有什么更好的建议了，我就觉得只要联发科能够真正的下定决心，比如说利用现有的ADI的平台和大唐的合作，你们这一块的业务一定会很不错，因为他们的产品在解决方案上已经不错了了。
喻铭铎：对，我们之前也做过评估，在现有的几对芯片供应商里面，ADI 和大唐算是做得比较成熟的，比较早的。
王静：是的，所以说我觉得跟大唐的合作，如果你们双方能够走下去的话，我觉得这是一个大好事，对双方都是个好事情。
喻铭铎：我想,一个标准要能够真正的适用的话，确实不能只是一个地区性的，必须要推广到世界性。
王静：既然是标准，那就是大家认可的东西，如果大家认可的东西就你一个人玩，那怎么弄? 所以我们鼓励有实力的厂家加入到TD阵营。
喻铭铎：没错。
|
